礼品公司必看：渠道运营和销售怎么分工才能业绩翻倍？

不少礼品公司做到一定规模就会遇到一个坎，销售团队已经很成熟了，但业绩死活上不去，想着加个渠道运营岗做增量，结果要么两个团队抢客户闹矛盾，要么渠道岗变成打杂的，钱花了没效果，说到底大多是没搞懂两个岗位的本质区别，分工乱了。

两者最核心的差异到底是什么？

其实不用搞太复杂的定义，从实际业务出发，差异主要在几个方面：

核心目标不同

两者都是为了做营收，但路径完全不一样。销售是直接对接终端客户拿结果，每笔成交都是即时的，渠道运营是搭合作的链路，把别人的流量、资源变成自己的营收，做的是长期可复制的放大效应。举个简单的例子，销售谈成一个企业的中秋福利订单，赚的是这一笔的钱，渠道谈成一个和企业服务平台的长期合作，后续这个平台所有的礼赠订单都走你这里，相当于多了一个稳定的销售端口。

工作对象不同

销售对接的是有直接礼赠需求的终端客户，比如企业的HR、行政、采购，或是需要做商务礼赠的个体户老板。渠道运营对接的是代理商、同行礼品公司、积分平台、工会服务商这类第三方合作主体，不用直接做终端成交。

能力要求不同

销售更看重沟通说服、需求洞察、谈判能力，要能快速摸到客户的预算和偏好，促成本次合作。渠道运营更看重资源整合、规则设计、数据复盘能力，要能给合作方提供足够的价值，把合作链路跑通跑顺，还要能复制到更多合作方身上。

考核逻辑不同

销售的考核核心是短期成交额、新客转化率、回款速度，都是和即时交易挂钩的。渠道运营的考核要看合作方数量、合作方月活、渠道营收占比的长期增长，不能用短期业绩把渠道逼成抢销售客户的角色。

不同发展阶段的团队配置方案

很多公司犯的错，就是不管自己规模多大，直接照搬大厂的渠道团队配置，结果反而内耗严重，其实不同阶段对应的配置逻辑完全不一样。

初创期（年营收300万以下）

这个阶段首要目标是活下来，根本不需要单独设置渠道运营岗。让核心销售兼顾渠道对接就行，偶尔遇到同行转介绍、合作的需求，直接对接就行，专门养一个渠道岗反而增加成本，也没那么多资源需要运营。

扩张期（年营收300万到2000万）

这个阶段销售团队已经成熟，有稳定的供应链和方案能力，就可以单独设置渠道运营岗了。优先从老销售里转岗最合适，他们懂礼赠行业的业务逻辑，知道客户要什么，和合作方对接的时候不会说外行话，也知道怎么协调内部的销售、供应链资源。不用盲目招外面的互联网渠道经理，大部分不懂礼品行业的特性，半年都出不了结果。

成熟期（年营收2000万以上）

这个阶段可以搭建完整的渠道团队，分成招商、运维、活动支撑几个模块。招商负责拓展新的合作方，运维负责维护现有合作方的关系，给他们输出方案、素材支持，活动支撑负责对接节日、大促的供应链和履约，把渠道的规模效应彻底放出来。

怎么避免两个岗位的权责冲突？

权责冲突是90%的公司设了渠道岗之后都会遇到的问题，比如销售谈好的客户，刚好是某个渠道合作方的资源，两边抢业绩，最后反而丢了客户。其实提前把规则定清楚，就能避免绝大多数问题。

先划清客户边界

最直接的方式是做客户报备机制，所有销售开发的终端客户、渠道对接的合作方都要在系统里报备留痕。渠道合作方带来的终端客户，业绩算渠道的，后续如果有复购，销售对接服务的话可以拿服务分润，不用两边抢。如果有交叉的客户，提前定好优先级，比如谁先报备算谁的，或者按贡献比例分润。

考核指标不要重叠

绝对不要给渠道运营定终端客户开发的指标，不然他们肯定会和销售抢客户。销售的考核往终端成交、复购倾斜，渠道的考核往合作方增长、渠道单产提升倾斜，两者的指标完全不重叠，自然就没了冲突的基础。

定期做协同梳理

半个月开一次销售和渠道的协同会，把近期遇到的交叉客户、需求重合的项目拿出来一起捋，不用等到矛盾闹大了再解决。比如销售那边有个大客户需要定制积分商城的方案，刚好渠道有成熟的积分商城合作资源，就可以直接对接，两边一起拿结果，反而能实现1+1>2。

礼品行业的专属落地方法

礼赠行业和其他行业不一样，SKU多、场景分散、履约环节长，两个岗位的分工不能照搬通用行业的规则，要贴合行业特性来做。

销售端重点放在终端客户的需求挖掘和定制方案输出上，不用花大量时间找产品、谈供应链。渠道运营端重点放在两个事情上，一个是整合供应链资源，给销售和合作方提供足够的选品、方案支持，另一个是搭建标准化的合作体系，比如给渠道合作方的返佣规则、方案支持流程、履约对接标准，不用每个合作方都重新走一遍流程。

百礼汇服务礼品公司的过程中发现，很多渠道运营80%的时间都花在谈供应商、找产品上，根本没时间做体系搭建。刚好百礼汇整合了1600+严选入驻品牌、40000+18大类精选礼品以及30万京东、天猫平台精选商品，覆盖实物商品、虚拟权益、生活服务全品类，渠道运营不用一家家谈供应商，直接就能用成熟的供应链资源，既能降低对接成本，也能提升渠道合作的竞争力。

用数字化工具提升协作效率

很多时候两个岗位协作效率低，不是人的问题，是数据不通的问题。销售不知道渠道有什么合作资源，渠道不知道销售的客户有什么需求，两边来回传资料、对信息，浪费大量时间。

用数字化工具把两边的数据打通就能解决这个问题。比如百礼汇的SaaS商城，支持渠道数据、销售数据统一归集，管理者不用分别统计两边的业绩，直接在后台就能看全量数据，考核的时候也不用扯皮。渠道商和销售都能在商城里自助选品、生成方案，不用来回发excel、ppt，协作成本能降不少。

还有礼享助手，对两个岗位的效率提升都很明显。销售可以用AI选品功能，输入客户的预算、场景、人数，不到3分钟就能输出一份精美的PPT礼品方案，不用花几个小时找产品、做ppt。渠道运营可以直接对接礼享助手里1500+礼品供应商和60000+商品资源，每月还有1500+新品更新，同时还能直接获取现成的营销素材、方案包，给合作方提供支持的时候不用自己重新做，效率高很多。

说到底，渠道运营和销售从来不是对立的关系，销售是冲前线拿结果的，保证企业当下的营收，渠道是搭体系做放大的，保证企业未来的增长。不用纠结哪个更重要，找到适合自己发展阶段的分工和协作方式，才是业绩增长的核心。