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    百礼汇:中国礼品行业的可持续盈利之道

    发布时间:2014-04-28 11:33  浏览:4573字体:|



    这是一个强调创新的时代,这是一个重新定义的时代,这也是一个重新建构的时代,商业模式、营销手段、思维方式、消费形态都在改变……

    时代在变化,而且速度越来越快,我们准备好了吗?

    当我们骄傲地宣称有多少客户资源的时候,抬起头来发现回头客越来越少;当我们沉浸在创造了多大销售额的时候,算起账来惊讶利润额越来越薄。无疑,这个行业的游戏规则在改变。

    大气候在变,哪里能给礼品经销商提供安全的避风港?

    如果说2013年礼品行业的危机是小荷才露尖尖角,那么在接下来的2014,整个礼品行业将上演千军万马齐挤独木桥的悲壮场景。礼品经销商怎么保证自己不被落下,那就要跟对势,找对人,做对事!

     

    一、破解行业难题,探寻可持续盈利新途径

    过去的二十多年里,是礼品行业的黄金时代,充足的订单和爆发的需求让经销商们春风得意,依赖巨大的市场空间获得了快速增长。然而市场机遇带来的只是昙花一现的兴盛。过去的2013年,由于国家政策层面的调控致使消费驱动力下降,很多礼品公司订单锐减,利润下滑,发展步履艰难。在经济增速方向变缓、市场需求下滑等影响下,整个礼品行业哀嚎遍野。是什么导致了礼品行业当前的困局?除了宏观政策调控的原因之外,国内礼品行业“短平快”急功近利的低端拼搏也有不可推卸的责任。

    中国礼品行业从上世纪九十年代起,发展至今已成为一个年产值八千亿元的消费产业。但高销量却不等于高利润。我们经常发现不少企业在产品、销售和服务上很努力,相对进步也较大,销量在增长,市场份额也在增长,但是利润变化却不大,甚至越来越稀薄,“风风火火好几年,就是口袋没有钱”。

    经销商整体利润下滑已是一个不争的事实。曾经,从事礼赠品服务的经销商不需要太多的技巧,博取差价一直是经商之道。在传统贸易模式之下的礼品经销商,本质上就是大而全的产品“搬运工”。但如今,价格日趋透明,竞争日益恶化,礼品经销商依靠单一的产品差价已难以获得较好的利润。所有的经销商都想让自己的企业基业百年长青,但在当今严峻的市场形势下,作为一名中小经销商不得不思考,应如何寻求突破,寻找新的利润增长点。随着礼品行业价差红利的逐渐消失和市场竞争的不断加剧,礼品经销商要实现可持续发展,保持企业的生命力,盈利模式的转变势在必行,而且刻不容缓!

    如何实现多渠道拓展,如何实现多盈利模式,如何深挖细分市场?百礼汇O2M20可持续盈利系统,正是迎合经销商需求而诞生的一种全新的礼品商业运作模式。

     

    二、创新三大系统,打通多维度盈利接口

    得益于深厚的传媒行业背景和市场营销策划经验,2009年,从日本考察回国的蒋贞华充分吸收了国外礼品先进经验与模式,成立了百礼汇送礼网,致力于改变传统“统一购买、被迫接受”的赠礼方式。默默奉献,几载耕耘,礼品市场给予的反馈是积极的。在短短的几年里,百礼汇的销售网络就扩展到了全国30多个省市,与上千家全球知名商家建立了合作,为超过20万的客户提供全方位的礼赠服务,销售额每年呈几何倍数增长。

    蒋贞华意识到,市场的激烈竞争没有“常胜将军”,所以百礼汇要想在产业白热化竞争的今天站稳脚跟,必须一直保持着不断创新突破的危机感与紧迫感。互联网思维、大数据、O2O……移动互联网的飞速发展让人目不暇接,慢一点,企业在下一场竞赛将失去门票。正如电子商务的潮流不可逆转一样,毋庸置疑,线上与线下融合的趋势越来越明显了,电商有线下实体,传统企业也有网店。这一趋势和特点,将决定了以后的营销将是多方位、全渠道的。

    任何行业的领军者,都取胜于独特创新的营销模式。2014年,百礼汇先人一步,重磅推出了O2M2O可持续盈利三大系统,即通过线上电商、线下实体与移动互联网终端的相互整合,提供动态化、个性化、增值化、速度化的礼赠服务,从而打造一个全方位的渠道营销的覆盖网络,开启了礼品行业的全渠道营销时代。

     

    1.礼品册系统,差异盈利模式

    创立可持续的商业模式只是企业发展迈开的第一步,更重要的是在经营中不断坚持以及围绕这一商业核心的拓展。

     

    卡册创新,高“含金量”

    从五年前的引进萌芽,礼品册的价值已得到了业界的广泛认可。对于这本花花绿绿的小册子,大家都不再陌生,但是如何将千篇一律的礼品册做得更具新意,更人性化,更有市场吸引力?百礼汇率先创新礼册载体,改变了礼册使用功能单一,从而实现了礼册形式丰富化、新颖化和实用化。

    比如笔记本礼册,外观设计文化十足,不仅能够兑换礼品,具有会议指南功能,还能展示企业文化、产品技术等,受礼者不仅得到一本高档的笔记本,同时又能兑换礼品,传播了企业文化,一举多得。为了传承中华传统礼节和文化,百礼汇还推出了新颖的书卷礼册,用这种古韵绵延的送礼方式表达深厚情谊。电子礼品册,也是礼品市场新兴的送礼方式,最典型的是百礼汇一款优盘礼品册,兼新颖实用于一体,能长期反复使用,最大化的体现了礼赠价值。




    在延续国外礼品自选模式的基础之上,百礼汇在产品组合与服务质量上再次创新升级,将日常繁琐的选礼及赠礼过程简单化、人性化。世界五百强的美国江森是一家非常注重企业文化、关心员工成长的企业,公司过去常为员工发放实物礼品,但挑选、采购、储藏十分耗费人力,而公司精心挑选的礼品却因为其形式单一、实用性不强而得不到员工的认同。为此,百礼汇专门为其研发定制了新婚礼册、生日礼册、生子礼册、退休礼册、家属慰问册和感恩册等,在设计中融入公司文化,得到了该公司礼品采购高小姐的极力认可:“过去众口难调的状况没有了,而且发放的礼册不仅为公司节省了成本,还让员工更具有幸福感和向心力!”这样的案例在百礼汇礼册系统内数不胜数。

    客户不再纠结于你来我往的降价谈判,也不用苦恼于百礼挑一的筛选产品,采购决策时间大大缩短,让签单变得更加容易。百礼汇从传统的几十到几千价位不等的礼品册,完全可以满足客户各类礼赠需求。同时百礼汇与众多国际一线品牌LV、JEEP、捷报、香奈儿等直接合作,每本礼册中几十种超值知名品牌产品,也大大提升了礼册“含金量”。

    如何将有限的资源有效分配到合理的产品结构中去,并获得盈利,是经销商在激烈竞争中能否取胜的关键。用尽量少的资源投入,能够产生更高水平的经济效益,这对于产品成本占到总经营成本70%的礼品经销商企业来说,礼品册无疑是一个转型的最佳方向。百礼汇完善而健全的礼册产品结构如同为经销商种下了一棵“摇钱树”,用之不竭。




    整合联营,开源盈利空间

    百礼汇礼品册模式,至为关键的一点是解决了经营风险的问题。由于大多数礼品公司规模较小,抵御风险的能力较弱,百礼汇通过联营整合模式,为礼品经销商解决了后顾之忧。最简单的一个例子,由于礼品旺季消费特殊性,经销商往往需要备货,有时因为前期预测失算,经常出现卖断货,或者产品积压的两极化销售情况。现在,一张礼品册就能解决库存风险、断货脱销等所有问题。

    百礼汇礼品册模式的输出,无疑很好地提高了礼品经销商的客情营销水平和经营利润水平,经销商盈利明显提升,因此得到了广大礼品经销商的看好。到目前,百礼汇模式已在全国30多个省市区得到了推广,这些分公司也像百礼汇总部一样很快就取得了成功。

    在百礼汇的金牌销售城市光荣榜上,有一些数字激励着人心。太原经销商李总,从事传统礼品生意已十年,可偏偏业绩不升反降,利润越来越博,他曾一度想放弃这个行业。在了解到百礼汇之后,他只身跑到百礼汇所在的重庆网商产业园,实地考察了十多天。而最终的结果也没有令他失望,从5月10日双方办理手续签署合同,当年中秋节销量即刻增长60%,利润增长近100%。

    为什么礼品册可以保证经销商能在这么短的时间内稳定盈利呢?蒋贞华进一步指出了其中的奥秘。百礼汇礼品册是成熟的平台,从研发、创意、设计、采购、仓储、物流到配送服务等,每一个环节提供完整的营销服务支持,解决了后台配套支撑等诸多问题。经销商只负责关键的销售环节,一心一意搞好客户关系就能获得稳定的效益。百礼汇无偿为渠道成员提供企业文化建设、设计定制、系统提升培训、全渠道业务信息共享、网络推广等支持,让每个经销商能够轻松盈利。

     

    2.积分增值系统,深化利润链条




    礼品行业信息不对称的时代早已过去,客户也较以往更加理性,仅有高质量的品牌产品资源还远远不够,更重要的是专业能力,尤其是向客户提供全方位礼赠品解决方案的能力。

    积分外包增值服务,这是一项礼品商并不陌生的礼赠业务,通过全面的IT信息技术,为企业提供创新的礼品方案。作为一种比单纯打折和会员制更先进的营销手段,积分营销目前已经渗透到各个领域:从商场、超市到通信、银行,从美容SPA、汽车服务到航空机票、实体连锁,从大商品到小商品到虚拟商品。在市场经济日益成熟的今天,积分营销已经成为商家和企业争夺优质客户、进行市场细分、寻找新的利润增长点的利器。有会员就存在积分,积分外包将有着更广阔的市场发展空间。

    积分外包项目作为百礼汇重点发展项目,旨在为广大经销商经营礼品册项目之外,又新添的一个持续盈利的增值服务。百礼汇的积分增值系统包含两种形式:一类是面向企业外部---客户忠诚度管理的积分增值系统;还有一类是面向企业内部---员工的绩效积分管理系统。

     

    资源优势,定制积分营销解决方案

    专注礼品行业多年的专业经验,再加上电子商务科技人才的积累,百礼汇在提供积分业务外包服务中具备良好的资源和优势。百礼汇积分平台参数化、模块化的设计,能够全面支持客户群划分、积分计划制定、积分兑换、积分转换、商户管理、积分活动统计等积分业务,为国内大中型企业提供专业的礼品积分外包整体解决方案。

    在开展积分业务外包服务中,百礼汇配置了三套技术团队,分为开发团队、运营团队及客服团队。开发团队拥有数名具有丰富业务经验和开发经验的资深顾问,负责当前积分平台产品和新积分业务的持续开发;运营团队负责对积分平台及网络进行全面运作和维护;客服团队通过7×24小时的服务,能够第一时间对用户的问题及订单做出响应。

    百礼汇积分增值系统与众不同的是,它对数据分析的深度。百礼汇制定了完善的业务管理流程,从用户的需求分析、积分规划、市场宣传、积分统计、礼品兑奖点设置、礼品的管理及物流配送到积分活动分析等都会出具完整的文档及报告,充分为积分外包客户负责。从百礼汇积分增值系统运营的第一天开始,参与研发运营工作的蒋贞华就清楚系统所收集的数据的对企业客户价值。通过积分管理系统,百礼汇掌握了大量详实的顾客购买习惯数据,在“大数据”时代供客户作为决策参考。

     

    内在激励,创新积分绩效管理平台

    越来越多的企业意识到了积分营销的重要性,并着眼于客户忠诚度的培养来改善外部经营环境。殊不知,在激烈的市场竞争中,企业为获得忠诚的外部客户,必须以一种全新的方式来定义企业与员工的关系,只有内外部管理结合才能促进企业和谐发展。为了适应这种人力资源管理趋势,百礼汇向企业内部客户——员工群体延伸,与时俱进研发创新了融员工关爱、绩效考核、日常管理于一体的绩效积分平台。

    在绩效积分管理系统的设计中,除了针对员工生日、节日福利、季度评选表彰进行相应的礼赠服务外,绩效积分管理平台还提供月度、年度或者季度考核结果积分、行为态度、能力提升、司龄追述、员工考勤和特殊贡献等积分功能。用科学的数据对员工的工作能力、价值和综合表现进行全方位量化考核,并将积分和员工的基本薪酬相联系,用软件记录和永久性使用。

    据相关的调查统计,有87.5%的企业对自身的绩效考核效果不满意。百礼汇的绩效积分管理平台则恰恰解决了这个人力资源管理难题,它的核心前提在于将员工看作企业的客户,一方面让积分福利平台提高员工幸福感和满意度,从而有效“锁定”员工;另一方面通过绩效积分制度激发员工的工作热情和创新思维,从而达到企业对员工投入产出比最大化。

    在礼品经营过程中兼顾经济效益、社会效益和发展效益,是目前礼品行业、企业追求的最佳发展模式。未来能够生存和发展的礼品企业,应该是在服务、产业链上创造价值和增值的企业。百礼汇通过互联网信息技术与人文营销管理方案的深度融合,采用跨界的创新的积分增值平台服务模式,使企业能够低成本实现绩效和目标,给客户创造了前所未有的服务价值。


    3.微营销动力系统,引爆万亿个人市场

        除了礼品册联营和后来的积分增值业务,蒋贞华还瞄准了另一个全新领域,即微营销市场。

    移动互联网的到来,不仅创新了礼赠品营销的手段,而且改变着礼赠品营销的方式。公交地铁里,低头族随处可见,聊天、玩游戏、浏览资讯、购物消费……随着智能手机的普及和移动终端设备的发展,人们渐渐发现,几乎所有人都被圈进一种全新的营销模式。日常生活息息相关的商品和服务信息通过“微信”等聊天工具传递开来,在这个微小的世界里,人人都可以是顾客,人人又可以是卖家。

    一直走在电子商务前沿的百礼汇,正是看准了移动互联网大趋势所带来的新商机,开始积极构绘礼品微营销的宏大商业系统。这一布局,也被蒋贞华认为是礼品行业走向终端个人市场的契机平台。中国礼品行业虽然经历了几十年发展,但都是以渠道发展为基点,其市场本质依然是生产厂家、上游供应商直销团购市场。近些年来,虽然有的礼品企业进驻了商超,但大多只是起到了品牌形象的推广作用,很少有企业实质做到了终端销量的飘红,只是接近了终端,但并没有真正走向终端。

    据相关统计,中国智能手机用户接近4亿,这些人都有着庞大的送礼需求,以每个人每年消费500元作保守估计,就产生了2000亿元的个人终端送礼大市场。为此,百礼汇在搭建品牌供应商到团购客户平台的基础上,又创新了微营销动力系统,就是旨在搭建一个从礼品商到终端顾客的平台。百礼汇为礼品经销商精心准备了一整套微营销培训系统,通过微商城平台输出,帮助经销商在微时代抢占商机,与线下实体销售并行发展。

    互联网思维正渗透至每个传统产业,礼品行业也不例外,电子商务与移动用户端的结合必将成为礼品行业营销发展的新趋势。利用个性化定制的微商城平台推广销售,礼品经销商低成本的实现与大量终端潜在客户的沟通。对企业而言,微营销节省了成本,提升用户活跃度;对于受众而言,能够及时收取需要信息,提升体验。庞大的用户需求,优秀的产品配合成熟的盈利模式,便是微营销动力系统的魅力所在。

     

    从最初轻装上阵的百礼汇送礼网,以“礼品册+联营”模式为经销商提供礼册联营服务,到后来的积分增值、绩效管理系统,逐渐加重步伐,百礼汇用“超值产品+增值技术+适值趋势”三大持续赢利模式,毫无争议地走在了礼品行业的前列。

    越来越多的经销商在盈利模式上也从此前单一卖产品的价差盈利,转而向提供多元化的平台、方案和服务增值盈利。从这个角度看,百礼汇O2M2O可持续盈利系统,将为发展中的国内礼赠品市场吹进一股“新风”,带来一系列的全新的经营理念和价值空间。




    三、内涵式发展,企业文化稳江山 




    有了可持续发展的战略规划,还要有制度和文化才能保障企业可持续发展。百礼汇目前所取得的成绩,追本溯源,与公司的企业文化有着很大关联。对此,蒋贞化表示认同,他说,“企业发展,一年靠机遇,十年靠机制,百年靠文化”。纵观世界上著名的长寿公司,他们都有一个共同特征,就是拥有一套坚持不懈的核心价值观,有其独特的企业文化。

    企业要可持续发展就要建设企业文化。在一次外出学习的机会中,蒋贞华深刻感受到在经营管理界大师——稻盛和夫的经营哲学思想和经营实践中蕴涵着极其深刻的人生哲理,让他再度思考:在当今变幻莫测、一日千里的社会中,对于人而言,什么才是最重要的?对于企业而言,什么才是最核心的?

    为此,百礼汇提出了“敬天爱人、知行合一、客户第一、合作共赢”的核心价值观,并围绕这一价值观制定了“为客户传递喜悦,创造员工物质和精神双重幸福”的企业使命。

    在百礼汇内部,一本叫做《日行一善》毫不起眼的小册子广为流传,被很多客户翻印成自己企业文化的教材。新员工从入职第一天起,每天都要记录自己做下的一件善事,直到满100天为止。这些分享故事会择优推荐并组织分享,鼓励员工把日常中的正能量向客户传递渗透。内部读书会、员工师徒制……在这种“敬天爱人”的文化氛围熏陶下,百礼汇的员工在行为举动上发生了很大改变,员工之间的氛围和协作更加默契和融洽,工作效率大大提高,这种文化还深深感染着合作的每一位客户。来自西安的李总,其全面引入了百礼汇敬天爱人管理模式,团队建设从5个人逐步发展到了17个人,经营很快步入了良性发展。

    人是企业的第一要素。蒋贞华坚信,只有员工幸福,才会给客户带来更好的服务;只有获得了客户的肯定与认可,公司才能发展,进而为社会创造价值。在O2M2O可持续盈利系统战略的引导下,以及“敬天爱人”的企业文化观念的保障下,百礼汇在一个管理框架内有序、高效的循环,而员工则在一个职业的体系内,准确无误的完成规定任务。只有这样的文化机制保障,才能出现礼品行业的百年老店,才能实现基业常青。

     

    编者手记:

    风起云涌的礼品市场浪潮下,企业的真实价值往往无法用几个简单的数据全面体现。认识它们,更多的需要靠褪去华丽外表后的本质。百礼汇用五年创业和成长的经验告诉我们:坚持对礼品行业独具创新和贡献的商业模式和价值远比造势吹梦重要;追求增长的真实、健康、可持续远比实现短期的爆炸式增长踏实。

    企业只有不着迷于表面的浮华、秉持求真务实、永续经营的稳健风格,才能真正赢得经销商、客户、合作伙伴的认可,造就多赢的格局,创造持久更大的价值。“一花绽放不是春,百花开放香满园。”对于百礼汇而言,唯有如此,随时随处可见百礼汇终将是能够实现的美丽前景。